★働く・仕事を考えるシリーズ

なぜ営業目標はいつも未達に終わるのか ~次の一手は顧客が教えてくれる

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カテゴリー ビジネス・経営 ー ★働く・仕事を考えるシリーズ
著者 脇 穂積
編者/編著者/編集
監修
発行 労働調査会
発行日 2013-10-05
判型/頁数 新書判/224頁
本体価格 952円
送料(1冊分) 216円
ISBN 978-4-86319-354-3
備考
制作
現在庫: 在庫有り

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要約

成長市場から成熟市場へ、売り手主導から買い手主導へ――市場のカギを握るのは顧客である。一方、顧客ニーズへ対応が叫ばれながら、自社都合の営業改革にばかり注力されてしまう実態がある。まさに営業目標未達の問題は、顧客優位の市場変化に敏感に反応できず、顧客像を捉えきれないところに原因がある。本書は、新たな市場環境に即した営業プロセスの改善手法とともに、顧客の実像に迫るための具体的・実践的なノウハウを提案する。

【目次】

はじめに

序 章

環境変化に対応できる営業体制創出の課題
企業が抱える悩みと営業の現状把握の実態
不正確な問題認識
「見えない」仕事だった営業
顧客情報のブラックボックス化
営業の「見える化」「標準化」だけでは解決できない
市場環境変化がもたらした営業課題の改善方法――本書のアプローチ
本書の使い方

第1章 変わる市場、変われない営業

1 変わる市場

酒販業界の変化を読んだGJ社の選択
市場変化とは「顧客の変化」
バブル崩壊で始まった第1の顧客変化(営業先企業の激減!!)
法人企業数の減少
個人事業主数の減少
競争激化
ネット検索出現で始まった第2の顧客変化(買い方が変わった!!)

2 変われない営業

従来型の営業体制の維持が企業経営にとってリスクとなる?
成長市場を前提とした営業体制
成長市場対応型の営業体制の末路
なぜ営業は「変われない」のか?

第2章 なぜ営業目標はいつも未達で終わるのか

1 なぜ営業目標はいつも未達なのか
2 結果はコントロールできない
3 営業活動は「ワイン工場」と同じ?ワイン製造のプロセス 目標量のワインを作るのに必要なぶどうの量は 営業活動プロセスの「見える化」から分かること
4 「今期未達」は期初に確定している
5 会社の売上は「顧客」が決める

第3章 個人ベースの営業体制から組織ベースの営業体制へ

顧客に価値を効率よく提供するには
営業資源の稼働率を最大化する
プロセスマネジメントに潜む落とし穴

1 営業の現状を「見える化」する

営業の生産性向上とは
営業プロセスの「見える化」の方法

2 営業プロセスを「標準化」する

営業プロセスの標準化は「チームマネジメント」への第一歩
チームが能動的に影響を及ぼすことができる行動(管理指標)を
定めること
自社の営業プロセスを標準化する

3 営業活動を「組織化」するための方法

顧客の課題は組織でなければ解決できない
組織(チーム)営業とは何か

第4章 次の一手は顧客が教えてくれる

1 顧客はなぜその商品を購入するのか
2 必要な「情報」とは何か 売上拡大の2つのステップ 顧客の隠れたニーズを知るための3つのアプローチ
3 重要顧客を特定する ABC分析だけで重要顧客は選定できない 既存顧客の販売ポテンシャルを把握する
4 顧客の情報・ニーズを把握する具体的な方法

(1)顧客からの評価

顧客のニーズ充足度と課題解決への満足度
顧客からの自社評価のツール

(2)既存顧客の選定理由/行動のストーリー化

成功事例の見える化
成功事例のストーリー化の方法
失注案件に対する情報収集
ストーリー化の実践

(3)自ら顧客のニーズを発見する

顧客の立場に立つ
調査分析能力こそが、営業力強化の根幹

あとがき

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